Cur mercatores periti errores ob affectum faciant, una est ex honestissimis quaestionibus quas mercatus ponit. Logica dictat experientiam contra errores defendere debere. In praxi autem, studia ostendunt plus quam septuaginta centesimas errorum a mercatoribus peritis commissorum ex vitiis morum, non technicis, oriri. Mercator chartam perit, indices novit, scit ubi signum "stop loss" ponere. Attamen, momento decisivo, aliter agunt quam constituerant.
Haec non est infirmitas. Est neuroscientia. Et intellegentia huius mechanismi est quae eos qui ex erroribus suis discunt ab iis qui eos in infinitum repetunt separat.
Quod neuroscientia de decisionibus sub pressione pecuniaria capiendis dicit.
Psychologus Daniel Kahneman, Praemio Nobeliano Oeconomiae anno 2002 ornatus, per decennia investigavit quomodo homines in incertitudine decisiones capiant. Investigationes eius ostendunt cerebrum humanum duobus modis operari: Systemate 1, quod est celeriter, automaticum, et affectivum, et Systemate 2, quod est lentum, deliberatum, et logicum. In negotiatione, problema est quod Systema 1 saepe praecise in momentis maximae pressionis dominatur.
Cum mercatus contra positionem movetur, cum damna in velo crescunt, amygdala, regio cerebri cum instinctu supervivendi coniuncta, signa periculi mittit quae cogitationem rationalem impediunt. Kahneman hoc phaenomenon "raptionem emotionalem" appellat. In hoc statu, negotiator peritus modo agit quem, post minuta, ipse rationaliter explicare non potest.
Frequentissima exitus est interceptio exsecutionis consilii. Mercator scit quid facere debeat. Attamen, aliquid aliud facit.
Cur nimia fiducia eos qui plus experientiae habent magis afficiat.
Unum e paradoxis in agro oeconomicarum morum maxime documentatis est nimia fiducia cum experientia crescere. Kahneman hoc phaenomenon directe explicat: fiduciam augemus dum historiam decisionum accumulamus, etiam cum qualitas harum decisionum proportionaliter non melior fiat.
In negotiatione, haec inclinatio post series victoriarum manifesta fit. Negotiator quattuor vel quinque negotiationes continuas vincit et credere incipit se "mercatum intellegere." Proinde magnitudinem positionum suarum ultra id quod consilium permittit auget, attentionem ad mandata "stop-loss" minuit, et nimis frequenter negotiari incipit, credens se commodum habere quod id iustificat.
Investigationes in re pecuniaria morum ostendunt negotiatores nimis confidentes plus negotiari et peiores eventus consequi quam eos qui disciplinam constantem servant. Problema est seriem victoriarum partim ex condicionibus mercatus prosperis, non ex peritia superiore, oriri posse. Praeterea, negotiator qui inter duos factores distinguere non potest pretium solvit cum mercatus mutatur.
Praeiudicium confirmationis et quomodo interpretationem graphorum distorquet.
Proclivitas confirmationis est proclivitas ad quaerendum, interpretandum, et memorandum tantum informationem quae opinionem praeexistentem confirmat. In negotiatione, hoc significat negotiatorem mercatum ingredi de certa directione persuasum et in charta tantum videre incipere quod thesim suam confirmat, signa contraria active ignorans.
Mercator peritus cum activo propenso ad confirmationem non minus periculosus est quam tyro. Immo, peritia sua technica utitur ad argumenta subtilia construenda quae positionem iam clausam esse debuisse sustineant. Hoc modo, quo magis mercator scit, eo magis persuasiva fit narratio quam creat ad damna vitanda.
Solutio practica quam negotiatores periti adhibent est active investigare contrariam sententiam antequam ingrediaris. Si emere vis, enumera causas cur negotiatio male procedere possit. Hoc exercitium praejudicium aggreditur antequam executionem contaminet.
Aversio amittendi: cur plus doleat amittere quam iucundum sit vincere.
Kahneman et Tversky demonstraverunt dolorem psychologicum damni, mediocriter, duplo vehementiorem esse quam voluptatem a lucro aequivalenti generatam. Hoc phaenomenon, aversio damni appellatum, schema classicum et autodestructivum in negotiatione generat: negotiator nimis cito lucra consequitur et positiones amittendas nimis diu tenet.
Lucrum mature concludere solacium affert. Damnum concludere acceptationem cladis requirit, quod cerebrum facere recusat. Hoc sensu, negotiator peritus qui iam damna magna passus est hanc memoriam portat et celerius agit ad lucra concludenda, metu ne ea reddat. Simul, damna etiam magis accipienda resistunt, quia iam sciunt quantum doleat.
Ex altera parte, idem negotiator intellectualiter scit damna minuere rectam decisionem esse. Inter ea quae scit et ea quae facit est ubi aversio a damno operatur. Non est ignorantia. Est responsio affectiva quae celerior est quam rationalis.
Quid est mercatura vindictae et cur negotiatores disciplinatos afficit?
Ultio negotiandi est conatus affectus ad recuperandam recentem iacturam per negotiationes additionales, saepe extra consilium destinatum et sine criteriis technicis. Nullus negotiator hanc decisionem conscie facit. Emergit ex statu affectuum frustrationis et necessitatis, dissimulato renovata fiducia.
Mercator peritus qui in mercaturam vindictae incidit raro intellegit se id facere. Iustificationem technicam pro ingressu construit, argumento valido mercatus utitur, et credit se methodice negotiari. Verumtamen, vera causa non est apparatus, sed impulsus ad damnum priorem resarciendum.
Clarissimum signum negotiationis vindictae est negotiatio extra horas usitatas, magnitudines positionum ultra normam augendas, vel bona ingesta quae non sunt pars consuetudinis negotiationis. Re vera, post damnum ipsum consilium negotiationis diligentius, non minus, sequendum est.
Cur experientia stimulos affectuum non tollit?
Experientia lectionem technicam emendat, sed circuitus emotionales cerebri non deactivat. Hi circuiti per milia annorum exstiterunt, ad supervivendum in ambitu periculorum immediatorum formati sunt, nec per annos studiorum analysi technicae reconfigurantur.
Quod experientia potest facere est systemata tutelaria creare quae haec incitamenta intercipiant antequam actionem generent. Consilium negotiationis scriptum cum finibus claris, diarium negotiationis quod exempla affectuum notat, et protocollum ad pausam post series cladium formant structuram quae inter incitamentum affectuum et decisionem operativam operatur.
Negotiatores qui sua propria incitamenta agnoscunt—sicut saepius quam constitutum est negotiari, positiones sine discrimine augere, vel anxietatem sentire antequam incipiant—facultatem evolvunt paulisper consistendi eo ipso momento quo affectus dominantur. Haec pausa, quamvis brevis, Systemati Kahneman 2 permittit ut potestatem recuperet.
Constantia in negotiatione non ex eliminandis affectibus oritur. Ex aedificando systemate quod, illis non obstantibus, operatur.
Si negotiationem serio accipis, suggestum tibi opus est quod huic rei sit. Ebinex Executionem perspicuam praebet, sine manipulatione graphica, et cum instrumentis quae negotiatores cum administratione periculi ordinata requirunt. Rationem tuam aperi, KYC/2FA activa, et in certaminibus cum praemiis dollariis in categoriis maximi lucri, maximi voluminis negotiationis, et maximi voluminis depositi contende.
Num contenta tibi placuerunt? Cum aliis negotiatoribus communica et plures articulos in [nomen suggestus socialis instrumentorum communicationis] sequere. blog.ebinex.com
