Туршлагатай худалдаачид яагаад сэтгэл хөдлөлөөсөө болж алдаа гаргадаг вэ гэдэг нь зах зээлийн хамгийн шударга асуултуудын нэг юм. Логик нь туршлага нь алдаанаас хамгаалах ёстой гэж заадаг. Гэсэн хэдий ч практик дээр судалгаагаар туршлагатай худалдаачдын гаргасан алдааны 70 гаруй хувь нь техникийн бус, харин зан үйлийн алдаанаас үүдэлтэй болохыг харуулж байна. Худалдаачин графикийг эзэмшиж, индикаторуудыг мэддэг, алдагдлыг хаана байрлуулахаа мэддэг. Гэсэн хэдий ч шийдвэрлэх мөчид тэд төлөвлөснөөс өөрөөр ажилладаг.
Энэ бол сул тал биш. Энэ бол мэдрэл судлал. Энэ механизмыг ойлгох нь алдаанаасаа суралцдаг хүмүүсийг алдаагаа давтдаг хүмүүсээс ялгаж салгадаг зүйл юм.
Санхүүгийн дарамтанд шийдвэр гаргах талаар мэдрэл судлал юу гэж хэлдэг вэ.
2002 оны Эдийн засгийн салбарын Нобелийн шагналт сэтгэл судлаач Даниел Каннеман хүмүүс тодорхойгүй байдлын үед хэрхэн шийдвэр гаргадагийг судлахад хэдэн арван жил зарцуулсан. Түүний судалгаагаар хүний тархи хоёр горимд ажилладаг болохыг харуулж байна: хурдан, автомат, сэтгэл хөдлөлтэй 1-р систем, удаан, санаатай, логиктой 2-р систем. Арилжаа хийхэд асуудал нь 1-р систем нь хамгийн их дарамттай үед ихэвчлэн яг нарийн удирдлагыг авдагт оршино.
Зах зээл байрлалын эсрэг хөдлөхөд, дэлгэцэн дээр алдагдал нэмэгдэхэд амьд үлдэх зөн совинтой холбоотой тархины хэсэг болох амигдала нь оновчтой сэтгэлгээг хаах дохио илгээдэг. Канеман энэ үзэгдлийг сэтгэл хөдлөлийн булаан эзлэлт гэж нэрлэдэг. Энэ төлөвт туршлагатай арилжаачин хэдхэн минутын дараа өөрөө оновчтой тайлбарлаж чадахгүй байдлаар ажилладаг.
Хамгийн түгээмэл үр дүн нь төлөвлөгөөний биелэлтийг булаан авах явдал юм. Худалдаачин юу хийх ёстойгоо мэддэг ч тэд өөр зүйл хийдэг.
Хэт их өөртөө итгэх итгэл яагаад илүү туршлагатай хүмүүст нөлөөлдөг вэ?
Зан үйлийн санхүүгийн салбарын хамгийн баримтжуулсан парадоксуудын нэг бол хэт өөртөө итгэх итгэл туршлага нэмэгдэхийн хэрээр нэмэгддэг явдал юм. Канеман энэ үзэгдлийг шууд тайлбарладаг: бид шийдвэрийн түүхээ хуримтлуулах тусам илүү итгэлтэй болдог, тэр ч байтугай эдгээр шийдвэрийн чанар пропорциональ байдлаар сайжрахгүй байсан ч гэсэн.
Арилжаа хийхдээ энэ хандлага нь дараалсан ялалтын дараа тодорхой болдог. Арилжаачин дараалан дөрөв эсвэл таван арилжаанд ялж, "зах зээлийг ойлгодог" гэдэгт итгэж эхэлдэг. Үүний үр дүнд тэд төлөвлөгөөний зөвшөөрөгдсөн хэмжээнээс давсан байр сууриа нэмэгдүүлж, алдагдлыг зогсоох захиалгад анхаарлаа хандуулж, хэт олон удаа арилжаа хийж эхэлдэг бөгөөд үүнийг зөвтгөх давуу талтай гэж үздэг.
Зан төлөвийн санхүүгийн судалгаагаар хэт өөртөө итгэлтэй арилжаачид тууштай сахилга баттай хүмүүсээс илүү их арилжаа хийж, муу үр дүнд хүрдэг болохыг харуулж байна. Асуудал нь ялалтын цуврал нь давуу ур чадвараас бус харин зах зээлийн таатай нөхцөл байдлаас үүдэлтэй байж болно. Цаашилбал, хоёр хүчин зүйлийг ялгаж салгаж чадаагүй арилжаачин зах зээл өөрчлөгдөхөд үнийг төлдөг.
Баталгаажуулалтын алдаа ба энэ нь графикийн тайлбарыг хэрхэн гажуудуулж байна.
Баталгаажуулалтын хэвийлт гэдэг нь зөвхөн өмнө нь байсан итгэл үнэмшлийг баталгаажуулсан мэдээллийг эрэлхийлэх, тайлбарлах, санах хандлага юм. Арилжаа хийхдээ энэ нь арилжаачин тодорхой чиглэлд итгэлтэйгээр зах зээлд орж, график дээр зөвхөн өөрийн тезисийг бататгаж буй зүйлийг харж эхэлдэг бөгөөд эсрэг дохиог идэвхтэй үл тоомсорлодог гэсэн үг юм.
Идэвхтэй баталгаажуулалтын хэвийлттэй туршлагатай арилжаачин нь анхлан суралцагчаас багагүй аюултай. Харин ч тэд аль хэдийн хаалттай байх ёстой байсан байр сууриа хадгалахыг зөвтгөх нарийн төвөгтэй аргументуудыг бий болгохын тулд техникийн мэдлэгээ ашигладаг. Ийм байдлаар арилжаачин илүү ихийг мэдэх тусам алдагдлаа бууруулахаас зайлсхийхийн тулд бий болгосон өгүүлэмж нь илүү үнэмшилтэй болдог.
Мэргэжлийн худалдаачдын хэрэглэдэг практик шийдэл бол арилжаанд орохоосоо өмнө эсрэг тэсрэг санааг идэвхтэй хайж олох явдал юм. Хэрэв та худалдан авалт хийхийг хүсвэл арилжаа яагаад буруу болж болох шалтгаануудыг жагсаан бичээрэй. Энэ дасгал нь гүйцэтгэлийг бохирдуулахаас өмнө нэг талыг баримталдаг.
Алдагдлыг үл тоомсорлох нь: яагаад ялах сайхан мэдрэмжээс илүү ялагдах нь илүү их өвддөг вэ.
Каннеман, Тверский нар алдагдлын сэтгэл зүйн өвдөлт нь дунджаар тэнцүү ашиг олохоос үүдэлтэй таашаалаас хоёр дахин хүчтэй болохыг харуулсан. Алдагдлаас зайлсхийх гэж нэрлэгддэг энэхүү үзэгдэл нь арилжааны сонгодог бөгөөд өөрийгөө сүйтгэх хэв маягийг бий болгодог: арилжаачин ашгаа хэт хурдан олж, алдагдалтай байр сууриа хэт удаан хадгалдаг.
Ашгаа эрт хаах нь тайвшрал авчирдаг. Алдагдлыг хаах нь бүтэлгүйтлийг хүлээн зөвшөөрөхийг шаарддаг бөгөөд тархи үүнийг эсэргүүцдэг. Энэ утгаараа аль хэдийн их хэмжээний алдагдал хүлээсэн туршлагатай арилжаачин энэ дурсамжийг хадгалж, ашгаа буцааж өгөхөөс айж, илүү хурдан хаах арга хэмжээ авдаг. Үүний зэрэгцээ тэд алдагдлыг хүлээн зөвшөөрөхөөс бүр ч илүү эсэргүүцдэг, учир нь тэд энэ нь хэр их өвдөж байгааг аль хэдийн мэддэг.
Нөгөөтэйгүүр, энэ арилжаачин алдагдлыг бууруулах нь зөв шийдвэр гэдгийг оюун санааны хувьд мэддэг. Түүний мэддэг зүйл болон хийдэг зүйлийн хоорондох зөрүү нь алдагдлаас зайлсхийх явдал юм. Энэ бол мэдлэггүй байдал биш. Энэ бол оновчтой байдлаас илүү хурдан сэтгэл хөдлөлийн хариу үйлдэл юм.
Өшөө авалтын арилжаа гэж юу вэ, энэ нь сахилга баттай худалдаачдад яагаад нөлөөлдөг вэ?
Өшөө авалтын арилжаа гэдэг нь төлөвлөсөн стратегиас гадуур, техникийн шалгуургүйгээр нэмэлт арилжаагаар дамжуулан саяхны алдагдлыг нөхөх сэтгэл хөдлөлийн оролдлого юм. Ямар ч арилжаачин энэ шийдвэрийг ухамсартайгаар гаргадаггүй. Энэ нь сэтгэл хөдлөлийн бухимдал, яаруу байдлын байдлаас, итгэл сэргэсэн мэт далдлагдсан байдлаас үүсдэг.
Өшөө авалтын арилжаанд орсон туршлагатай арилжаачин үүнийг хийж байгаагаа ховорхон ухаардаг. Тэд оролтын техникийн үндэслэлийг гаргаж, зах зээлийн хүчин төгөлдөр аргументыг ашиглаж, арга зүйн хувьд арилжаа хийж байна гэж үздэг. Гэсэн хэдий ч жинхэнэ сэдэл нь тохиргоо биш, харин өмнөх алдагдлыг буцаах хүсэл эрмэлзэл юм.
Өшөө авалтын арилжааны хамгийн тод шинж тэмдэг бол ердийн цагаас гадуур арилжаа хийх, хэвийн хэмжээнээс хэтэрсэн байрлалын хэмжээг нэмэгдүүлэх, эсвэл арилжааны хэв маягийн нэг хэсэг биш хөрөнгөд нэвтрэх явдал юм. Үнэндээ алдагдал хүлээсний дараа арилжааны төлөвлөгөөг илүү чанд мөрдөх шаардлагатай байдаг, бага биш.
Туршлага яагаад сэтгэл хөдлөлийн өдөөгч хүчин зүйлсийг арилгадаггүй вэ?
Туршлага нь техникийн уншлагыг сайжруулдаг ч тархины сэтгэл хөдлөлийн хэлхээг идэвхгүй болгодоггүй. Эдгээр хэлхээ нь хэдэн мянган жилийн турш оршин тогтнож, шууд аюул заналхийлж буй орчинд амьд үлдэхээр хэлбэржсэн бөгөөд олон жилийн турш техникийн шинжилгээг судалснаар дахин тохируулагдаагүй болно.
Туршлагын тусламжтайгаар эдгээр өдөөгч хүчин зүйлсийг үйлдэл үүсгэхээс нь өмнө таслан зогсоох хамгаалалтын системийг бий болгож чадна. Тодорхой хязгаарлалттай бичгээр арилжааны төлөвлөгөө, сэтгэл хөдлөлийн хэв маягийг бүртгэсэн арилжааны тэмдэглэл, алдаа гарсны дараа түр зогсоох протокол нь сэтгэл хөдлөлийн өдөөгч болон үйл ажиллагааны шийдвэрийн хооронд ажилладаг хүрээг бүрдүүлдэг.
Төлөвлөсөнөөсөө илүү олон удаа арилжаа хийх, байр сууриа ялгаварлан гадуурхахгүйгээр нэмэгдүүлэх, эсвэл орохоосоо өмнө түгшүүр мэдрэх гэх мэт өөрсдийн өдөөгч хүчин зүйлсийг таньдаг арилжаачид сэтгэл хөдлөл давамгайлах яг тэр мөчид түр зогсох чадварыг хөгжүүлдэг. Энэхүү түр зогсолт нь хичнээн богино байсан ч Канеманы Систем 2-т хяналтаа эргүүлэн авах боломжийг олгодог.
Арилжаагаа тогтвортой байлгах нь сэтгэл хөдлөлийг арилгахаас бус харин тэдгээрийг үл харгалзан ажилладаг системийг бий болгохоос үүсдэг.
Хэрэв та арилжааг нухацтай авч үзвэл танд даалгаварт нийцсэн платформ хэрэгтэй. Эбинекс Энэ нь график хувиргалтгүйгээр, бүтэцлэгдсэн эрсдэлийн удирдлагатай арилжаачдад шаардлагатай хэрэгслүүдтэй хамт ил тод гүйцэтгэлийг санал болгодог. Данс нээж, KYC/2FA-г идэвхжүүлж, хамгийн өндөр ашиг, хамгийн өндөр арилжааны хэмжээ, хамгийн өндөр хадгаламжийн хэмжээ гэсэн ангилалд доллараар шагнал хүртэх аварга шалгаруулах тэмцээнд өрсөлдөөрэй.
Танд контент таалагдсан уу? Үүнийг бусад худалдаачидтай хуваалцаж, [сошиал медиа платформын нэр] дээрх бусад нийтлэлийг дагаарай. blog.ebinex.com
